Как съездить в отпуск по «горящему туру»?
Что такое вообще «горящие туры»? Это предложения туроператоров, продаваемые по соблазнительно сниженным ценам. Причин такого «упадка» цен может быть много.
Прежде всего, это «остатки» заранее оплаченных туроператором мест в самолетах и отелях. Капризы спроса могут привести к тому, что туроператор не только не заработает на туре, но и просто не вернет потраченных денег. По этой причине туроператоры существенно снижают цены, завлекая туристов заманчивыми предложениями.
Вторая причина – ошибочная оценка туроператором спроса на направление. Впрочем, в кризис любой может ошибиться. Непредсказуемое время, помноженное на падение доходов, – вот вам и «горящие путевки». Случаются и отказы от путевок за короткий срок до вылета.
Наконец, самый внушительный объем «горящих туров» приходится на «низкий» сезон, когда небольшой спрос серьезно «бьет» по ценам предложения.
Что бы там ни говорили в интернет-форумах, а «горящий тур» – это вариант из разряда экстремальных. Представьте, вы собрали необходимые вещи, документы и при этом даже не знаете, в какой момент вам придется сорваться с места и отправиться в чужие края. Так, «на чемоданах» можно прожить не одну неделю. По этой причине «горящий» отдых можно порекомендовать, во-первых, людям терпеливым и твердо знающим, чего они хотят. А во-вторых, тем, кто взял весь отпуск целиком, – в таком случае у вас есть 1–2 недели на поиск подходящего предложения, чтобы потом еще 2 недели «за копейки» понежиться на пляже.
Тем же, у кого всего две недели на радости отпуска, ждать нечего – лучше иметь гарантии того, что вы вылетите в определенный день, отгуляете свои счастливые деньки и в намеченный день вернетесь на работу. Разумеется, людям свободных профессий покупать «горящие путевки» сам Бог велел, ведь они могут отправиться на отдых, когда им заблагорассудится.
Сколько можно сэкономить? По словам профессионалов турбизнеса, «горящая путевка» может сэкономить вам половину от первоначальной стоимости, а то и больше. Чаще всего, «горящие предложения» начинают поступать от туроператоров за неделю и менее до дня вылета.
Так, например, стоимость тура в Турцию с вылетом из Омска в середине июня может составить 11 190 рублей на 1 человека (7 дней, прямой авиаперелет, отель 3*, питание по системе «все включено») – при покупке данного тура за 3 дня до вылета, и, естественно, при наличии достаточного количества нереализованных мест на рейсе. При большой глубине продаж по конкретному направлению, количество «горящих» предложений с удовольствием стремится к нулю. И, разумеется, не может быть горящей путевка на рейс, запланированный на 14 сентября, если сейчас только начало июня.
Опытные туристы, предпочитающие отдыхать по «горящим ценам», заранее позаботятся о том, чтобы турфирма внесла их в «список ожидания» выгодных предложений, заключат договор с турагентством на подбор «горящего тура» в интересующем их направлении. И как только на «сковородке» появится соответствующее предложение, вас тут же известят, а получив ваше согласие, забронируют для вас отдых по «смешной» цене – благо, все формальности уже были соблюдены.
То, что вы покупаете тур по сниженной цене, вовсе не говорит о его «ущербности». Между прочим, выкупая «горящую путевку», вы делаете большое одолжение оператору, помогая ему вернуть затраченные деньги, а потому учтите, что в «пакет» должно входить всё – перелет, проживание, возможно питание, то есть весь набор услуг. С другой стороны, турист, планирующий приобретение «горящего тура» и сознательно выжидающий появления очень выгодной (по его мнению) цены в самый последний момент, должен понимать, что в этом случае приобрести тур можно будет только в тот отель, который останется непроданным у туроператора. И, конечно, внимательно читайте договор – все обещания должны быть детально прописаны, включая даты перелета, звездность отеля, тип питания.
И не стесняйтесь задавать самые разные вопросы. Только так вы можете быть уверены, что на отдыхе вас не будут поджидать неприятные сюрпризы, а состоится реальная поездка за небольшие деньги.
Хотим, однако, уточнить, что экономическая нерентабельность «горящих туров» неоспорима. Они не дают заработать, а значит, и развивать свой бизнес ни туроператорам, ни турагентствам. В настоящее время многие операторские компании делают все возможное для продвижения глубоких продаж турпродукта. Это различные маркетинговые акции и повышенные комиссии, стимулирующие раннюю продажу туров. В действительности многое зависит от ориентированности самого агентства и профессионализма менеджерского состава, которые должны суметь объяснить туристу все преимущества планирования отдыха заранее.
Как туристу составить претензию? Читайте в статье!
Опасные скидки
Теперь о наболевшем вопросе — скидках в туризме!
Слово «скидка», наряду с фразой «горящая путевка», в кризисный сезон стало особенно популярным. Вопрос о том, давать ли клиенту скидку, в туристической отрасли является одним из самых острых. Смешно? Вовсе нет, если знать всю подноготную бизнеса. Дело в том, что средняя рентабельность в туризме – 10%. Следовательно, уступая вам 5%, агентство лишается половины своей прибыли и уменьшает эффективность своего бизнеса наполовину.
В нашем городе в последнее время ТА (туристические агентства) появляются «как грибы после дождя», то есть практически каждое агентство недвижимости или по продаже чего-то там, считает своим долгом поставить стол в углу офиса, посадить девушку и объявить себя гордо Турагентством, потом начинаются раздачи скидок налево и направо... Больше-то привлечь, собственно, нечем. Когда количество турфирм на душу населения перевалило за некую критическую отметку, появилась практика подманивать потребителя скидкой.
Скидка как способ привлечения клиентов и как метод продаж – порочная практика.
Туристическая фирма, специализирующаяся на скидках, никогда не станет заслуживающей уважения компанией. Во-первых, у нее не будет ни денег, ни возможностей для развития, для обучения персонала, а значит, не будет и профессиональных сотрудников, которые смогут предложить потребителю качественный сервис. Если рассудить, скидки — это абсурд. Продавая дешевый тур да еще с большой скидкой, турагент зарабатывает копейки, а тратит время и нервы. Надо сказать, что часть туристов – 20–30% – это «чистые» искатели дешевых цен. Им главное как-нибудь уехать, чтобы потом рассказать друзьям и знакомым, а качество отдыха – дело десятое. И вот они ходят от агентства к агентству, просят скидки даже на «горящие туры», говоря «а в той фирме мне дают пять с половиной, дадите больше?». Это тот клиент, который никогда не станет постоянным и лояльным. По всем законам экономики его обслуживание стоит дороже, чем те деньги, которые можно на нем заработать. Поэтому в агентствах, которые не собираются закрываться завтра и дорожат своим именем, таких клиентов не жалуют: чем их меньше, тем здоровее агентство финансово и морально.
Некоторые агентства, видимо, испытывают финансовые затруднения в кризис и продают туры с большим дисконтом (от цены туроператора). Но они роют могилу сами себе и рискуют отдыхом своих туристов. Работать продолжительное время в убыток – дело опасное. Как для самой туристической фирмы, так и для желающих отдохнуть. Хотелось бы довести до читателей тот факт, что предоставление агентством скидок клиенту, сопоставимых, а иногда и превосходящих размер агентского вознаграждения, имеет четкую логику. По мнению экспертов, это означает только то, что агентство в данный момент испытывает острую необходимость в наличных деньгах, для того чтобы закрыть существующие долги, в том числе и задолженность перед оператором за предыдущих туристов. В таком случае у туриста, как у клиента пресловутой МММ, есть альтернатива – либо «проскочить» по низким ценам, либо стать конечным звеном в цепи пирамиды. Вместе с тем, с ростом объемов регионального рынка многократно увеличиваются риски мошеннических действий со стороны отдельных его участников. В настоящее время в городах сибирского региона ведется несколько уголовных дел в отношении недобросовестных турфирм.
А во-вторых, у проблемы есть и психологический аспект: уценки, считают профессионалы, расхолаживают клиента. Человека, который готов постоянно пользоваться услугами одной компании, скидки интересуют меньше всего – ему нужны сервис и качество. За несколько долларов обычно бьются те, кто при первой возможности (1% дополнительной скидки) уйдет к другому турагенту. А потом, скидка – это наркотик. Получив ее один раз, турист будет требовать все больше и больше, и, в конечном счете, его заказы станут убыточными для фирмы. Кстати, по наблюдению специалистов, настойчиво требуют уступок те, кто уезжает отдыхать за $250–300. Доход от таких клиентов и так невелик, а с «дотацией» – и вовсе смешон.
И, наконец, дело даже не только в прибыли, а в имидже отрасли. Почему в других местах людям даже не приходит в голову просить скидки, а в туризме считается, что скидка обязательна? По большому счету, вся эта канитель со скидками развращает клиента, приучает его торговаться и губит бизнес. Пора прекращать этот восточный базар и переходить к цивилизованному бизнесу. Цена, на наш взгляд, для туриста должна быть одна – выставленная туроператором, сформировавшим тур.
Итак, вывод: большие скидки на путешествия мешают развитию туристической отрасли! Что делать и как разорвать сформировавшийся порочный круг? В принципе, рассматривать можно три пути решения проблемы:
Первый, самый сложный (почти фантастический). Наверное, стоило бы обсудить эту проблему на высоком уровне и, возможно, даже внести изменения в законодательство, которые запретили бы продавать путевки ниже их номинала. Но, скорее всего, этого не случится: у нас все-таки какая-никакая, а рыночная экономика.
Второй: когда туроператору не все равно. Многим туроператорам безразлично, как продают их туры. Но некоторые брендовые туроператоры (Корал, ТЕЗтур, Пегас, Ланта тур вояж и др.) по инициативе АТОР подписали Хартию поддержки агентского рынка и уже начали отслеживать «дикие скидки» и даже иногда прекращают работать с дающими их агентствами, понимая, насколько это вредит бизнесу. Таких операторов, мы уверены, будет все больше.
Третий, самый легкий путь (самосознание и здравый смысл турагента). Серьезным агентствам пора «прийти в себя». Дисконтные фирмы-однодневки и туристы, готовые днями мотаться по городу в поисках лучшей доли, будут всегда. Но не они делают туристический бизнес. В агентствах, которые дорожат своей репутацией и ценят свою работу и уровень собственного профессионализма, туристы находят лучшее соотношение цены и качества, но не огромные скидки за счет заработков самой компании. А любителей делать дисконт в размер комиссионных и так становится все меньше благодаря естественному экономическому отбору.
Но полностью отказаться от скидок невозможно, ведь, несмотря ни на что, дисконт был и остается самым действенным способом привлечения туриста. Так какова же максимальная скидка, приемлемая для турагентсва? Если предприятие работает в пределах правового поля, то оно просто не может позволить себе большего, чем 3–5% в пользу туриста. И скидка обязательно должна быть мотивированной – считают эксперты туротрасли. Тогда она является не уступкой потребительскому шантажу, а инструментом привлечения клиентов. Нужна целая система работы с клиентами — подарочные сертификаты, рассылки, опека постоянных клиентов, накопительные бонусные карты и т.д.
Мы уверены, что необоснованные скидки в перспективе должны уступить место бонусным программам, направленным на формирование клиентской лояльности. При этом главными критериями при выборе туров должны являться объем и качество предоставляемых услуг, их цена, а никак не размер скидок.
О правах туристов - ЧИТАЙТЕ
Директор компании «ТурПраво», эксперт
