Бизнес и психология

тренинг по продажам

ВОРОВКА ПРОДАЖ

Борис Жалило, MBA, BBA, MSc, ACM (SRC-Мастер, Москва), известный тренер-консультант по вопросам B2B и B2C продаж и управления продажами, тренер-бренд, автор тренингов «Продавать дорого!», «Прорыв в продажах!» и других тренингов, которые с успехом проходят от Львова и Калининграда до Владивостока. Автор видеотренинга «Продажи: Школа Тигра», ряда аудиотренингов, более 50 статей. Имеет одиннадцатилетний опыт тренинга и консалтинга, пятнадцатилетний опыт личных продаж. Среди его клиентов – «Очаково», Мегафон, Возко, HVB, Днепроспецсталь, QBE, СО Сургутнефтегаз, СК «Альянс РОСНО Жизнь» и множество других успешных компаний.

А у Вас нет такого же,

но с перламутровыми пуговицами?

(из кинофильма «Бриллиантовая Рука»)

Давайте прежде всего договоримся о том, что будем считать продажами.

Если меня как руководителя и совладельца бизнеса спросить о том, нужно ли за это платить зарплату, я напомню, что зарплата – эта плата за работу, а здесь работы не было. Ну, возможно, за это можно платить мизерную ставку. Работы при отпуске товара немного, она очень простая, с ней может справиться практически каждый. По крайней мере платить за это проценты точно не нужно. За что?

Если происходит все, как я описал, – это не продажи, это отпуск товара. Продажи начинаются тогда, когда клиент говорит «Дорого!», или говорит, что ему ничего не интересно, или о том, что ему нужен такой же, но с перламутровыми пуговицами, такой же, но без крыльев, что его не устраивают сроки поставки, что вы ненадежный поставщик и подводили его, что у него уже есть поставщик и его все устраивает, или что он только что уже все купил. То есть «возражает».

И после всего этого клиент все-таки покупает у вас. Потому что Вы убеждаете клиента. Не даете скидку, а убеждаете. СЛОВАМИ. Вот это я называю продажами, а не отпуском товара, вот это достойно зарплаты и даже процента. Ведь продался товар не сам по себе, его продали вы, благодаря определенным усилиям и мастерству.

При этом оговорюсь, что речь шла именно о продаже, о продаже того, что действительно нужно клиенту. Нельзя впаривать, втюхивать клиенту то, что ему не нужно. И продали то, что нужно, вы не за счет обмана, а за счет техники убеждения. Нельзя обманывать клиента. Продажи и обман – несовместимы! Каждый факт обмана в продажах означает, что вы навсегда потеряете не только клиента, но и всех, с кем данный человек общается.

В одном из американских фильмов была фраза: «В долине слепых и одноглазый – король». Активные продажи как таковые, а не отпуск товара, – пока, к сожалению, в нашей стране редкость. Поэтому, каждый, кто освоил и применяет правильные активные продажи, умеет аргументировать и преодолевать возражения любым другим способом помимо скидки (невыгодно сейчас!) и обмана (невыгодно в перспективе!) – уже одноглазый король в долине слепых.

Для того чтобы «короноваться», важно начать с четкой фиксации своих результатов. И в активных, и в пассивных продажах вы фиксируете каждый контакт с клиентом и определяете коэффициент отдачи от контакта. Считать их стоит отдельно – отдельно активные продажи (ваши запланированные звонки и встречи) и пассивные продажи (звонки клиентов и визиты к вам). Все рассчитанные показатели должны расти. Каждый месяц. Каждую неделю. Если они не растут – вы что-то делаете не так – анализируйте что и как вы делаете, думайте, как повышать свои показатели.

Соотношение количества сделок к количеству первоначальных контактов – это Ваша воронка продаж. Где вверху воронки – определенное количество первичных или холодных контактов с клиентом, а внизу – количество получившихся сделок. Соотношение может быть 1 к 2, 1 к 5, 1 к 10, 1 к 100… Нет какого-то эталонного соотношения, считайте свое соотношение, свою воронку продаж. И повышайте его. Отдельно по активным и отдельно по пассивным продажам. Точнее, эталонное соотношение есть. 1 к 1. То есть 1 контакт – 1 одна сделка. Такой показатель вряд ли возможен, но стремиться к нему нужно. И не успокаиваться, пока его не достигли.

Один из участников моего тренинга очень метко назвал воронку продаж «воровкой продаж». По большому счету это наиболее правильное название. Ведь если вы сделали 100 контактов с клиентом (звонков, писем, встреч) и у вас получилось в результате действия воронки продаж, например 8 сделок, 92 потенциальные сделки куда-то делись. В результате «воровки продаж». Для того чтобы разобраться, чем и кем «украдены» эти 92 сделки, давайте обратимся к зафиксированным результатам каждого контакта с клиентом (надеюсь, что результат каждого контакта обязательно фиксируется в письменном виде). Возможно только три варианта результата. Первый вариант: продажа. В таком случае вы фиксируете номер счета, сумму и номер платежки. Или просто фиксируете сумму сделки. Второй вариант: запланирован следующий контакт. Тогда вы четко фиксируете дату, время, форму следующего контакта – звонка – встречи или письма. Если дата и время не зафиксированы – значит результата нет. Значит, есть большая вероятность того, что его и не будет. Или потому что клиент остынет и потеряет интерес, или потому что вы забудете. Третий вариант: отказ. Но не просто отказ, а отказ по какой-то причине, с какой-то аргументацией. Если даже клиент просто говорит: «Мы решили отказаться от вашего предложения» или «Нас не заинтересовало ваше предложение», – тут же спросите: «Почему?». В некоторых случаях этот невинный вопрос вызовет дальнейший диалог и даст шанс все-таки совершить продажу. В некоторых случаях вы просто услышите и зафиксируете причину отказа. Что получается в итоге? Если вы научились справляться с возражением, которое, согласно «воровке продаж», воровало у вас 24 сделки из 100, это означает, что 24 отказа по этой причине у вас уже не будет – вы продвинетесь с клиентами на следующую ступеньку. Пусть даже 90% клиентов из тех, с которыми вы продвинетесь, откажутся по другим причинам (то есть откажутся, используя другие возражения!). Пусть даже всего лишь 10% из этих 24 клиентов (то есть 2 – 3 дополнительных сделки) у вас все-таки купят. В этом случае из 100 контактов у вас получится уже не 8, а 10 – 11 сделок. То есть продажи вырастут практически на четверть! Возражение, которое ворует ваше время, силы, надежды, в конце концов – продажи. Это возражение очень похоже на предыдущее «перезвоню» или «надо подумать», но его все-таки стоит рассмотреть отдельно.

Напоследок позвольте напомнить о чем-то очень важном. Продажи – это самое интересное и увлекательное из того, чем можно заниматься. Я люблю продажи. Я не представляю, как можно не получать от этого удовольствие… Получайте удовольствие от продаж. От того, что вы знакомитесь с новыми людьми, общаетесь с ними, помогаете им, открываете для них что-то новое, находите к каждому ключик, убеждаете их, иногда даже переубеждаете. Получайте удовольствие от возражений клиента. Представляете, они возражают, им ничего не нужно, им дорого, их что-то не устраивает… а потом они покупают! И это – в результате вашего с ними общения! Получайте удовольствие от трудных клиентов – ведь это же интересно, справиться с таким! Кстати, хочу вам пожелать побольше трудных клиентов! Знаете, почему? Трудный клиент – это клиент, у которого очень или даже слишком ярко выражено что-то, что есть у всех остальных клиентов. И если вы смогли справиться с этим ярко выраженным, вы сможете легко справляться с тем же, но не очень ярко выраженным в каждом клиенте. Так что каждый трудный клиент – это ваш тренажер, это ваш тренинг!

Удачных Вам продаж!

Борис Жалило, MBA, BBA, MSc, ACM (SRC-Мастер, Москва), известный тренер-консультант по вопросам B2B и B2C продаж и управления продажами, тренер-бренд, автор тренингов «Продавать дорого!», «Прорыв в продажах!» и других тренингов, которые с успехом проходят от Львова и Калининграда до Владивостока. Автор видеотренинга «Продажи: Школа Тигра», ряда аудиотренингов, более 50 статей. Имеет одиннадцатилетний опыт тренинга и консалтинга, пятнадцатилетний опыт личных продаж. Среди его клиентов – «Очаково», Мегафон, Возко, HVB, Днепроспецсталь, QBE, СО Сургутнефтегаз, СК «Альянс РОСНО Жизнь» и множество других успешных компаний.

X

Закажите звонок

Наш адвокат свяжется с Вами и даст подробную информацию по интересующим Вас вопросам.



09
:
00
+7(999) 999 999
9
18
Наш адвокат свяжется с Вами