fbpx

Бизнес психология. Двигайся быстрее! Обгони конкурентов!

ДВИГАЙСЯ БЫСТРЕЕ!

ОБГОНИ КОНКУРЕНТОВ!

 

Марина МОРАШ

Директор ПТиКУ «XXI век»,

Организационный консультант

Сегодня собственники компаний должны предпринять довольно серьезные и решительные меры для того, чтобы остаться на плаву. Вместе с тем, в среде бизнесменов сегодня довольно  распространен «эффект розовых очков» или эйфорического ожидания чуда,  когда  предприниматели не хотят видеть подлинного положения вещей, и, рассуждают примерно так: «Если снег тает, а мы едем на лыжах, может,  мы смажем лыжи каким-нибудь волшебным маслом и все-таки доберемся?» Другая крайность – это  «стратегия медведя». Такие компании, имеющие «жирок»,  предпочитают по максимуму сократить расходы, и при этом продолжают делать все то же самое, что и до кризиса.

И та и другая стратегия не верна, так как в обоих случаях предприниматель теряет ресурсы и время. Поэтому первое, что нужно сделать собственникам, это проверить свой бизнес на актуальность, адекватность и соответствие действительности. А именно: посмотреть,  насколько востребованы сейчас те услуги, которые он предлагает  определить за какие услуги клиенты сегодня готовы платить.

Прежде всего, необходимо расширить клиентскую базу за счет привлечения тех категорий клиентов у которых есть деньги, и создать новые продукты, которые могли бы быть им интересны. Не секрет, что на сегодняшний день наиболее уязвимыми оказались  компании, обслуживающие только корпоративных клиентов. Поэтому одна из задач руководителя – определить, чем их продукт может быть полезен населению, госучреждениям и другим категориям потенциальных потребителей. Необходимо  всерьез заняться разработкой новых продуктов. Меняется рынок - должны появляться новые продукты, это закон экономики.

Топ-менеджерам компании необходимо проявить креатив, вложить в решение этого вопроса время и энергию, и  разработать новые продукты, которые вызовут максимальный отклик среди потенциальных потребителей.

Сегодня каждый специалист, занимающийся продажами, прежде всего  должен ответить на вопросы: «Для чего я нужен моему клиенту и нужен ли я ему? Почему он должен ко мне прийти и отдать деньги, которых у него не так много? Что такого я могу сделать, чтобы  помочь ему в этой нелегкой ситуации?»  И пока мы не узнаем ответы на эти вопросы, дальше двигаться бесполезно.

Я уверена, что в ситуации кризиса выиграют именно те компании, которые будут ставить во главу угла интересы клиента и человеческие отношения. Те клиенты, с которыми вы «ходили в разведку» и переживали тяжелые времена кризиса,  будут вашими ключевыми партнерами после его окончания.

К сожалению, нередка ситуация,  когда фирма, вкладывая деньги в дорогостоящую рекламу, садит на телефон сотрудников, не обладающих элементарными навыками продажи и неумеющих «зацепить» позвонившего с рекламы потенциального клиента. Часто компании собирая статистику эффективности той или иной рекламы (определяя размещение в каком СМИ дает наибольшее количество звонков клиента) не оценивают эффективность телефонного разговора с потенциальным клиентом (какой % из позвонивших потенциальных клиентов пришли в офис или торговый зал компании) и эффективность личных контактов с клиентами (какой % из клиентов, пришедших в офис или торговый зал компании, совершили покупку). В этом случае мы предлагаем своим клиентам  дополнительную услугу, направленную на повышение эффективности рекламы – обучение специалистов работающих на телефоне.

Из опыта работы в сфере бизнес-образования могу сказать, что уровень профессионализма многих, даже опытных менеджеров, оставляет желать лучшего. Классическая  схема продажи – «сбор информации – установление контакта – выявление потребностей – презентация в ключе потребностей и выгод клиента – заключение сделки – построение долгосрочных отношений с клиентом» - используется не всегда и многим известна только в теории. Конечно, одним из необходимых условий успешной работы на рынке является повышение квалификации специалистов по продажам, в условиях ужесточающей конкуренции это является серьезным конкурентным преимуществом компании.

Решение о покупке, особенно в условиях стресса, человек принимает не только с помощью логики. Зачастую это решение, которое спровоцировано чувствами. Поэтому общение с клиентом/покупателем нужно выстраивать так, что бы вызвать у него позитивные эмоции и, тем самым, вдохновить на покупку.

Если у Вас есть вопросы: как адаптировать Ваш бизнес к реалиям сегодняшнего рынка предлагаем Вам БЕСПЛАТНУЮ консультацию организационного консультанта.

Предварительная запись по телефону 482-172.

X

Закажите звонок

Наш специалист свяжется с Вами и даст подробную информацию по интересующим Вас вопросам.



09
:
00
+7(999) 999 999
9
18
Наш менеджер перезвонит вам!