Бизнес психология. Двигайся быстрее! Обгони конкурентов!

Бизнес психология. Двигайся быстрее! Обгони конкурентов!

ДВИГАЙСЯ БЫСТРЕЕ!

ОБГОНИ КОНКУРЕНТОВ!

 

Марина МОРАШ

Директор ПТиКУ «XXI век»,

Организационный консультант

Сегодня собственники компаний должны предпринять довольно серьезные и решительные меры для того, чтобы остаться на плаву. Вместе с тем, в среде бизнесменов сегодня довольно  распространен «эффект розовых очков» или эйфорического ожидания чуда,  когда  предприниматели не хотят видеть подлинного положения вещей, и, рассуждают примерно так: «Если снег тает, а мы едем на лыжах, может,  мы смажем лыжи каким-нибудь волшебным маслом и все-таки доберемся?» Другая крайность – это  «стратегия медведя». Такие компании, имеющие «жирок»,  предпочитают по максимуму сократить расходы, и при этом продолжают делать все то же самое, что и до кризиса.

И та и другая стратегия не верна, так как в обоих случаях предприниматель теряет ресурсы и время. Поэтому первое, что нужно сделать собственникам, это проверить свой бизнес на актуальность, адекватность и соответствие действительности. А именно: посмотреть,  насколько востребованы сейчас те услуги, которые он предлагает  определить за какие услуги клиенты сегодня готовы платить.

Прежде всего, необходимо расширить клиентскую базу за счет привлечения тех категорий клиентов у которых есть деньги, и создать новые продукты, которые могли бы быть им интересны. Не секрет, что на сегодняшний день наиболее уязвимыми оказались  компании, обслуживающие только корпоративных клиентов. Поэтому одна из задач руководителя – определить, чем их продукт может быть полезен населению, госучреждениям и другим категориям потенциальных потребителей. Необходимо  всерьез заняться разработкой новых продуктов. Меняется рынок - должны появляться новые продукты, это закон экономики.

Топ-менеджерам компании необходимо проявить креатив, вложить в решение этого вопроса время и энергию, и  разработать новые продукты, которые вызовут максимальный отклик среди потенциальных потребителей.

Сегодня каждый специалист, занимающийся продажами, прежде всего  должен ответить на вопросы: «Для чего я нужен моему клиенту и нужен ли я ему? Почему он должен ко мне прийти и отдать деньги, которых у него не так много? Что такого я могу сделать, чтобы  помочь ему в этой нелегкой ситуации?»  И пока мы не узнаем ответы на эти вопросы, дальше двигаться бесполезно.

Я уверена, что в ситуации кризиса выиграют именно те компании, которые будут ставить во главу угла интересы клиента и человеческие отношения. Те клиенты, с которыми вы «ходили в разведку» и переживали тяжелые времена кризиса,  будут вашими ключевыми партнерами после его окончания.

К сожалению, нередка ситуация,  когда фирма, вкладывая деньги в дорогостоящую рекламу, садит на телефон сотрудников, не обладающих элементарными навыками продажи и неумеющих «зацепить» позвонившего с рекламы потенциального клиента. Часто компании собирая статистику эффективности той или иной рекламы (определяя размещение в каком СМИ дает наибольшее количество звонков клиента) не оценивают эффективность телефонного разговора с потенциальным клиентом (какой % из позвонивших потенциальных клиентов пришли в офис или торговый зал компании) и эффективность личных контактов с клиентами (какой % из клиентов, пришедших в офис или торговый зал компании, совершили покупку). В этом случае мы предлагаем своим клиентам  дополнительную услугу, направленную на повышение эффективности рекламы – обучение специалистов работающих на телефоне.

Из опыта работы в сфере бизнес-образования могу сказать, что уровень профессионализма многих, даже опытных менеджеров, оставляет желать лучшего. Классическая  схема продажи – «сбор информации – установление контакта – выявление потребностей – презентация в ключе потребностей и выгод клиента – заключение сделки – построение долгосрочных отношений с клиентом» - используется не всегда и многим известна только в теории. Конечно, одним из необходимых условий успешной работы на рынке является повышение квалификации специалистов по продажам, в условиях ужесточающей конкуренции это является серьезным конкурентным преимуществом компании.

Решение о покупке, особенно в условиях стресса, человек принимает не только с помощью логики. Зачастую это решение, которое спровоцировано чувствами. Поэтому общение с клиентом/покупателем нужно выстраивать так, что бы вызвать у него позитивные эмоции и, тем самым, вдохновить на покупку.

Если у Вас есть вопросы: как адаптировать Ваш бизнес к реалиям сегодняшнего рынка предлагаем Вам БЕСПЛАТНУЮ консультацию организационного консультанта.

Предварительная запись по телефону 482-172.

Бизнес психология. Двигайся быстрее! Обгони конкурентов!

X

Закажите звонок

Наш адвокат свяжется с Вами и даст подробную информацию по интересующим Вас вопросам.



09
:
00
+7(999) 999 999
9
18
Наш адвокат свяжется с Вами