fbpx

Франчайзинг: взгляд в будущее

Сегодня франчайзинг является самым действенным методом организации бизнеса в условиях открытого рынка. По данным Международной ассоциации франчайзинга, каждые восемь минут рабочего дня в США создается новая франшизная фирма. Российский франшизные системы начали развиваться недавно, однако уже существуют успешные рентабельные франшизы. Будет ли франшиза прибыльна для вашей компании? Что нужно, что стать франчайзи? На эти и другие вопросы отвечает руководитель проектной группы, ведущий консультант по франчайзингу компании FRANSH Стратегия роста Азат Муртазин.

– Азат Исмагилович, какие отрасли обладают наибольшим потенциалом роста и развития в будущем?

– В России специалисты отмечают следующий феномен – у нас на первом месте по количеству франчайзинговых предложений сфера розничной торговли (по данным на середину 2009 г., около 50% всех франчайзинговых предложений, причем преимущественно одежда и обувь). В мире лидером по количеству франшиз является сфера общественного питания, преимущественно фаст-фуд. Согласно статистике, ресторанный бизнес является безусловным мировым лидером по масштабам использования франчайзинга: эту форму организации используют 35% ресторанов «полного обслуживания» и 60% заведений «фаст-фуда». Когда в США и Европе начинают говорить о франчайзинге, то первым делом на ум приходит ресторанный бизнес. И, наоборот, когда начинается обсуждение ресторанных проектов, то сначала обсуждается возможность приобретения франшизы.

Всему есть свое объяснение: степень легкости развития франчайзинговой программы для одежных и обувных франчайзоров самая высокая по сравнению с другими отраслями. Здесь меньше доля оказания услуг в чистом виде, имеется зависимость от поставок товаров головной компании, которые, как правило, основаны на эксклюзивных правах. Кроме того, в рассматриваемой сфере отсутствие вступительного платежа позволяет значительно в большей степени мотивировать партнера держаться за франчайзинговую сеть. Напомним, что обычно за покупку франшизы берется так называемый «паушальный взнос» – вступительный платеж, входной билет в сеть.

Однако видна обратная тенденция – если в 2007 году количество франшиз в розничной торговле составляло около 60% от всех франшиз, то за последние два года их доля снизилась примерно на десять процентов. Очевидно, что сфера услуг начинает забирать свое. Обратимся к мировым данным. Экономика развитых стран сегодня является экономикой услуг. Валовой внутренний продукт, например, стран Европейского Союза и США на 70% формируется в этой сфере. Сегодня потребитель хочет получить товар или услугу, которые сформированы индивидуально для него, даже если состоят из набора стандартных опций. Наш потребитель не является исключением.

Полагаем, что рынок франшиз в последнее время насытился «обычными» предложениями, а будущее за нестандартными проектами, которые будут удивлять потребителя.

– Как определить, будет ли данная франшиза прибыльна для вас в вашем регионе, в вашем городе, в условиях вашего рынка?

– Ответ на данный вопрос равен ответу на вопрос о том, какой бизнес пойдет или не пойдет в вашем регионе. Если традиционно считается, что франчайзор более квалифицированно может оценить, насколько его франшиза пойдет в вашем регионе/городе, то наш опыт показал, что покупатель франшизы лучше знает свой регион, и «правильный» франчайзор, несмотря на свою квалификацию, обязательно прислушается к мнению потенциального франчайзи.

Также интересное наблюдение – при масштабной рекламной кампании можно изменить вкусы потребителя, «приучить» его к новому продукту или услуге.

Мы бы пожелали потенциальным покупателям франшизы понимания того, что франшизный бизнес, как и любой другой, приносит деньги не сразу, а этап раскрутки может длиться не один год. В России новые франчайзи ожидают возврата инвестиций уже через год-полтора, тогда как, по нашему мнению, возврат первоначальных вложений за 2,5 – 3 года – это уже отличный результат.

– Какие документы должен предоставить франчайзор для того, чтобы помочь вам запустить бизнес и управлять им на начальном этапе?

– К сожалению, в России отсутствуют обязательства о раскрытии информации франчайзором на преддоговорном этапе отношений партнеров. Опять же, как правило, заявляемые франчайзором показатели будущего франчайзингового предприятия не могут быть проверены – остается только верить.

В настоящий момент франчайзи абсолютно не защищен от некачественных франшиз и не имеет абсолютно никаких гарантий, что ему будут раскрыты не только плюсы франчайзингового предложения, но и возможные минусы работы с франчайзором. В США еще с 1979 года действует инструмент, внедренный Федеральной торговой комиссией, который предотвращает указанные недостатки: UFOC (Uniform Franchise Offering Circular). Этот циркуляр должна заполнить любая компания, имеющая намерение продавать франшизы. Заполнение его предусматривает раскрытие следующей информации о франчайзоре:

o         Кто является франчайзором;

o         Директорат и другие исполнительные органы (структура, состав);

o         Судебные дела с участием компании, информация о банкротстве;

o         Описание франшизы, которая продается;

o         Размеры паушального взноса, роялти, иных франчайзинговых платежей;

o         Требуется ли личное участие покупателя франшизы в работе франчайзингового предприятия;

o         Правила, касающиеся разрыва, аннулирования и возобновления договора франчайзинга;

o         Статистика, касающаяся количества франчайзи;

o         Предоставляемое обучение;

o         Предоставляется ли выбор места для размещения франчаайзингового предприятия;

o         Финансовые отчеты, включая проверенные финансовые отчеты;

o         Др.

Данная информация находится в открытом доступе, и с ней может ознакомиться любое лицо.

Но вернемся в наши реалии. Разумеется, пакет предоставляемых франчайзором документов зависит от отрасли. Безусловно, минимальный набор документов – это коммерческое предложение по франчайзингу и договор франчайзинга (пакет договоров).

Если речь идет о товарном франчайзинге, к франчайзинговому предложению прилагается подробное описание товара.

Заметим, что для большинства франчайзинговых предприятий ключевым фактором успеха является помещение. Соответственно, франчайзор должен дать подробную информацию о критериях подбора помещения франчайзингового предприятия, признаках неудачного помещения. Как правило, франчайзор в обязательном порядке согласует помещение для франчайзингового предприятия.

Для многих франчайзоров принципиально важно, кто будет руководить франчайзинговым предприятием, соответственно предоставляются требования к руководителю, а иногда и ключевым сотрудникам франчайзи.

Рекомендуем запрашивать реальные показатели действующих собственных и франчайзинговых предприятий у франчайзора.

Также советуем познакомиться с действующими франчайзи избранного вами франчайзора. Как правило, в неформальной беседе они с удовольствием расскажут о самых важных недостатках франчайзора. Однако следует фильтровать их мнение – возможно, оно связано с недостаточной квалификацией или негативным взглядом на жизнь того, с кем вы общаетесь.

– Какие инструменты поддержки и системы тренингов должны оказаться в Вашем распоряжении при покупке франшизы?

– Традиционно в рамках франшизы идет подробное руководство по запуску предприятия. Среди дополнительных инструментов франчайзи на этапе запуска можно назвать подробный план-график запуска франчайзингового предприятия, бизнес-план, руководство по фирменному стилю и др.

Системы тренингов сильно различаются в зависимости от сферы бизнеса. Чаще всего франчайзор ограничивается обучением для руководителя и ключевых специалистов.

На самом деле один из самых важных «инструментов» как на этапе запуска франчайзингового предприятия, так и в текущей деятельности, – это обслуживающий вас менеджер по франчайзингу. Его ключевые качества – доступность и способность узнать ответ на любой вопрос, касающийся работы франчайзи (разумеется, на ряд вопросов он заведомо не может ответить – важна его способность в приемлемые сроки узнать ответ у профильных специалистов франчайзора или организовать прямой контакт с ними). Здесь важно соблюдение франчайзором принципа одного окна – любой вопрос к франчайзору вы можете решить через своего менеджера.

– Что в условиях партнерства и франчайзинговом контракте может стать предметом дополнительных переговоров?

– Есть ряд важных моментов, которые франчайзоры часто не учитывают в своих договорах.

Следует обращать внимание на условия эксклюзивности территории, если такая предусмотрена. Причем важно предусмотреть не только вопрос о возможном открытии на вашей или смежных территориях других франшизных предприятий, но и возможность самого франчайзора открывать собственные предприятия на близлежащих территориях. Для товарных франшиз важно также территориальное разграничение с дилерами и другими оптовыми клиентами франчайзора.

Рекомендуем именно на этапе согласования договора обсудить вопрос о возможном выкупе вашего бизнеса третьими лицами. Вероятно, у франчайзора существуют ограничения или даже запрет на смену собственника бизнеса франчайзи.

Важно предусмотреть распределение расходов при ребрендинге или иных случаях обязательной модернизации бизнеса франчайзи. Это возможно, например, путем закрепления в договоре определенной суммы, которую франчайзор может потребовать потратить на любые изменения.

Подобных моментов очень много. Договор франчайзинга справедливо считается высшим пилотажем договорного права. Мы рекомендуем обращаться к специалистам при согласовании его условий. Важно, чтобы у привлекаемых вами специалистов были не только знания в юриспруденции, но и опыт во франчайзинге, позволяющий моделировать возможные ситуации в будущем и сразу предусмотреть в договоре пути их решения.

– Что важнее всего учитывать при выборе территории для будущего развития или площадки для будущей бизнес-единицы?

– Выбор места размещения франчайзингового предприятия – отдельная наука. Она похожа на поиск нефтяных месторождений. К сожалению, о результате ты узнаешь, только «пробурив скважину», т.е. после запуска франчайзингового предприятия.

Повторимся – критерии успешного помещения для вашего бизнеса, а также ответ на вопрос, можно ли запускать предприятие в конкретном месте, должен раскрыть вам ваш франчайзор.

 ТОП-10 ГЛОБАЛЬНЫХ ФРАНШИЗ
Журнал Entrepreneur составил список «Топ-10 глобальных франшиз 2009», основанный на рейтинге Franchising-500. По сути, это 10 американских франчайзоров с наибольшим количеством зарубежных франшиз. Первое место в списке уже три года подряд занимает сеть фаст-фуда Subway. В целом фаст-фуд доминирует – пять компаний из десяти. При этом остальные сектора, за исключением ритейла – две компании, представлены только одной компанией: финансовые услуги, сеть гостиниц, почтовые услуги.

Несмотря на это общепит теряет свои позиции в этом списке – в 2008 году компаний этого сектора было семь, а в 2007-м – шесть, при этом в прошлом году фаст-фуд занимал первые пять позиций, в этом году – только первые две.

Список отражает тенденции в мировой экономике в целом. Так, если в 2007 году в Топ-10 входили два агентства по недвижимости, то в 2008-м осталась только одна, а в этом году этот сектор не представлен вообще. Выпала и сеть фитнес-клубов. Интересно, что в первую десятку в этом году вошла компания, консультирующая физические лица по вопросам налогообложения. Некоторые бренды из десятки либо уже присутствуют на казахстанском рынке, либо хорошо известны местным потребителям.

1. Subway
Сеть началась с того, что 17-летний Фред ДеЛука занял 1000 долларов и открыл в 1965 году магазин сэндвичей под названием Pete's Super Submarines в Бриджпорте, штат Коннектикут. Он надеялся заработать денег на колледж. В итоге через несколько лет он переименовал его в Subway, а с 1974 года запустил программу франчайзинга. На сегодняшний день компания имеет 30 898 ресторанов в 89 странах.
Объём инвестиций – $78 600–238 300
Паушальный взнос – $15 000
Роялти – 8%
Срок договора – 20 лет, с возможностью возобновления. 65% франчайзи Subway имеют более одной точки, стандартное количество сотрудников на ресторан – 6–10. Если зайти на франчайзинговую карту компании, то Казахстана в разряде возможных территорий пока нет.

2. McDonald's
Самая известная сеть фаст-фуда основана в 1955 году, с того же года запущена программа франчайзинга, который является основой концепции сети. Её придумал Рэй Крок, когда посетил в 1954 году точку братьев Дика и Мака Макдональдов.
Объём инвестиций – $950 000–1 800 000
Паушальный взнос – $45 тыс.
Роялти – 12,5%+
Срок договора – 20 лет, с возможностью возобновления. 83% франчайзи владеют более чем одним рестораном. На своём сайте в разделе франчайзинга указано, что компания продвигает бренд на новые рынки, в том числе там, где McDonald's пока не присутствует, включая Казахстан. Среди требований к потенциальному франчайзи помимо стандартных требований – бизнес-опыт на этом рынке, – необходимы знания в сферах ритейла и секторе недвижимости.

3. Liberty Tax Service
Компания основана в 1972 году, программа франчайзинга запущена годом позже. В 1997 году была куплена Джоном Хьюитом, основателем Jackson Hewitt Tax Service, после чего переименована в Liberty Tax Service. Предлагает консультационные услуги по налогообложению для физических лиц. Франчайзинговые программы за пределами США сконцентрированы главным образом в Канаде, Австралии и Новой Зеландии.

4. Sonic Drive in Restaurants
Сеть фаст-фуда, обслуживающая клиентов на автомобилях, в разных вариациях. Компания запустила франчайзинг в 1959 году.
Объём инвестиций – $1 200 000–3 200 000
Паушальный взнос – $45 тыс.
Роялти – 2–5%
Компания сконцентрирована главным образом в США. Заграничные франшизы имеются в Канаде, Австралии и Новой Зеландии.

5. InterContinental Hotels Group
IHG владеет несколькими гостиничными брендами – InterContinental, Holiday Inn, Crowne Plaza. InterContinental Hotels & Resorts была дочерней компанией Pan American Airlines, которая продала гостиничную сеть в 1980 году. В 1988 году британский производитель пива Bass купил Holiday Inn International, франчайзинговая программа которой была запущена еще в 50-х годах. После этого компания продала пивной бизнес, увеличила количество гостиничных брендов до семи и стала продавать франшизы на них. В настоящий момент более 3500 гостиниц работают под франшизами IHG.
Объём инвестиций – варьируется
Паушальный взнос – варьируется
Роялти – 5%
Срок договора – обычно 10 лет, с возможностью возобновления. Интересно, что только 1% франчайзи владеют более чем одной гостиницей.

6. Ace Hardware Corp.
Сеть товаров для дома основана в 1924 году, франчайзинговая программа запущена только в 1976 году.

Объём инвестиций – $400 000–1 100 000
Паушальный взнос – $5000
Роялти – 0
Сейчас сеть имеет более 5000 магазинов в 60 странах, являясь самой крупной франшизой в сфере товаров для дома.

7. Pizza Hut
Сеть пиццерий была основана в 1957 году, после того, как два брата, будучи студентами колледжа в Канзасе, заняли 600 долларов у своей мамы на открытие пиццерии. Первая Pizza Hut открыла двери в 1958 году, а первая франшиза была продана годом позже. Данным брендом, так же как и KFC, владеет Yum! Brands.
Объём инвестиций – $638 000–2 970 000
Паушальный взнос – $25 000
Роялти – 6,5%

8. UPS Store, The/Mail Boxes Etc.
Компания основана в 1980 году, с того же года действует программа франчайзинга. Первый Mail Boxes Etc. появился в Калифорнии как альтернатива Почтовой службе США. В 2001 году сеть стала дочерней структурой UPS, и с 2003 года проведен ребрендинг под маркой UPS Store.
Объём инвестиций – $171 200–280 000
Паушальный взнос – $29 500
Роялти – 5%
Срок договора – 10 лет, с возможностью возобновления. В точках сети предоставляются многие традиционные для почтовых пунктов услуги: отправка почты и посылок, а также услуги копи-центра. Франшизы имеются в более чем в 40 странах.

9. Circle K
Сеть магазинов открыта в 1951 году, после того как Фред Хэрви купил три магазина Kay's Food Stores в Эль-Пасо, Техас. Программа же франчайзинга запущена намного позже – в 1999 году. В США у компании более 3000 магазинов, более 4000 в других странах – КНР, ГУАМ, Япония, Индонезия, Вьетнам и Мексика.
Объём инвестиций – $161 000–1 400 000
Паушальный взнос – $15 000
Роялти – 4%
Срок договора обычно составляет 10 лет, с возможностью возобновления. Только 15% франчайзи владеют более чем одним магазином.

10. Papa John’s Int’l Inc.
Данная сеть пиццерий набирает быструю популярность во всём мире. Первый ресторан открыт в 1985 году, а со следующего года компания запустила программу франчайзинга.
Объём инвестиций – $135 800–491 600
Паушальный взнос – $25 000
Роялти – 5%
Срок договора составляет 10 лет, с возможностью возобновления. 61% франчайзи владеют более чем одной пиццерией. Компания активно продвигает франшизы за границей. На данный момент франчайзи работают в 31 стране, включая Россию и Китай. Помимо вышеуказанных финансовых требований, для иностранных франчайзи Papa John's требует 6% от месячных продаж направлять на маркетинг – 5,5% на местном рынке и 0,5% в общий глобальный маркетинговый фонд.

X

Закажите звонок

Наш специалист свяжется с Вами и даст подробную информацию по интересующим Вас вопросам.



09
:
00
+7(999) 999 999
9
18
Наш менеджер перезвонит вам!