Идеальный менеджер по продажам

Идеальный менеджер по продажамЕлена Атепалихина, директор, бизнес-тренер, бинес-консультант

Менеджер по продажам – самая востребованная позиция в любой компании. Ведь какие бы замечательные услуги (товары, продукты) ни оказывала компания (производила), все ее усилия сойдут на нет без привлечённых менеджерами клиентов. Однако, несмотря на то что таких специалистов на рынке труда довольно много, найти настоящего профессионала бывает очень сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны равняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

Поговорим о менеджерах рекламных услуг.

Что происходит сегодня на рынке рекламы?

1 факт: сейчас период нехватки денег (клиентам негде взять денег на рекламу, вам не хватает средств на снабжение и выплату зарплаты, поставщикам – на производство интересующих вас про­дуктов и услуг).

2 факт: деньги перераспределяются в иные сектора экономики и за­медляют свой оборот.

3 факт: клиенты платят деньги только за ту рекламу, которая гарантированно даст БЫСТРЫЕ результаты.

Исходя из фактов, предложу 5 компетенций менеджера.

1 компетенция менеджера – РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ.

Вспомните мотивацию. В каждом отделе есть «процессники» и «результатники».

Процессники – это люди, ориентированные на правильное исполнение процедур и регламентов. Они не эффективны для новых продаж, но прекрасно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами.

Результатники – бойцы, идущие напролом или «охотники», идущие тайными тропами. Не важно – они любят побеждать. Таких мало, потому что они быстро выгорают или вырастают до руководителей.

ЧТО ДЕЛАТЬ: дайте волю результатникам. Кризис – это их время и их стихия. Ставьте им завышенные планы, повышайте процент за нового клиента, сокращайте рутинную работу – отдавайте процессникам. Или безжалостно увольняйте процессников и сокращайте неэффективных результатников. На их место придут новые. А кто считает, что на рынке труда нет «ценного материала» – переманивайте!

(По моим наблюдениям в рекламных компаниях сейчас чем жёстче политика руководства, тем меньше уходят менеджеры из компаний и наоборот! Вот такие «чудеса»!)

В одной рекламной компании  директор перестал платить премиальные результатникам за клиентов, которые заказывают рекламу более 3-х месяцев – а «потерянные» премиальные компенсировал большими процентами за привлечение новых. А этих клиентов отдал процессникам, но под меньший процент.

2 компетенция менеджера – ПЕРЕГОВОРНЫЕ НАВЫКИ (четко, быстро, уверенно).

ЧЕТКО ставить цели и ЧЕТКО выражать свои мысли..

БЫСТРО: быстрее ошибаться и быстрее, чем конкуренты, исправлять ошибки. Быстрее двигаться и быстрее менять переговорные стратегии. Есть ещё один дефицитный ресурс – это время. Вместо того, чтобы работать с клиентом, который долго не может принять решения – ищите трёх новых.

УВЕРЕННО приводить аргументы, предвосхищая возражения (но не давать скидку заранее!).

Переговорные навыки продажников в кризис – это:

  • Умение пользоваться ЧЁТКОЙ аргументацией на типичные отговорки клиентов (должников).
  • Умение работать в разных переговорных сценариях от «мягких» до «жестких» моделей и менять эти стратегии БЫСТРО.
  • Выработка умения заранее договариваться о системе платежей при продаже и делать это с УВЕРЕННОЙ позицией.

3 компетенция менеджера – КРЕАТИВНОСТЬ и ГИБКОСТЬ мышления (умение найти новую схему сотрудничества, новый подход к клиенту, новый канал сбыта…).

Расскажу притчу:

Мойша купил за сто долларов осла у старого крестьянина. Крестьянин должен был привести ему осла на следующий день. Крестьянин пришел, как договаривались, но без осла.

– Простите, но осел подох, сказал крестьянин.

– Ну, тогда верните мои $100, – требует Мойша (неосмотрительно, Мойша, делать 100% предоплату – прим. автора).

– Не могу, я уже их потратил, говорит крестьянин.

– Хорошо, тогда просто оставьте мне осла.

– Но что вы будете с ним делать? – спросил старик.

– Я разыграю его в лотерею.

– Но вы не можете разыграть в лотерею ДОХЛОГО осла!!!

– Могу, поверьте. Я просто никому не скажу, что он дохлый – сказал оптимистичный Мойша.

Месяцем позже крестьянин встретил Мойшу:

– Что случилось с тем дохлым ослом?

– Я разыграл его, как и говорил. Я продал пятьсот лотерейных билетов по два доллара за штуку и в результате получил $998 прибыли.

– И, что, никто не протестовал???

– Только один парень. Тот, который выиграл осла. Он очень рассердился... ну, так я просто вернул ему его два доллара.

4 компетенция менеджера – ОБУЧАЕМОСТЬ.

Как я уже сказала, не все менеджеры результатники!

А кризис – это время личных продаж. Ценятся личные контакты, обаятельность и деловая наглость. Под наглостью понимаю способность менеджера «пролезть в любую щель», т.е. зацепиться за малюсенькую потребность клиента и завершить сделку.

Это не только развитие профессиональных навыков, но еще и ЛИЧНОСТНЫЙ рост!

Победят те менеджеры, которые БЫСТРО СПОСОБНЫ ОБУЧИТЬСЯ личным продажам!

5 компетенция менеджера – ПОЗИТИВНОСТЬ (вера в то, что получится).

Сейчас паникеры и негативисты очень дорого обходятся компании. Представьте: вы сражаетесь против превосходящих сил противника, а двое солдат вышли из строя, бросили мечи, сели на травку и кричат другим: «Дураки! Что вы сражаетесь? Врагов больше, они сильнее, мы не сможем победить!». Вы – командир, и вы должны принять решение немедленно, пока эти трусы всех вас не погубили. Какое решение? Казнить их! Пусть все видят, что бывает с теми, кто бежит с поля боя!

И как бы клиенты не грузили своим негативом, менеджер в ответ должен излучать позитив, оптимизм и непоколебимую уверенность, что в целом все в порядке, и в будущем все будет хорошо. И даже не хорошо, а ПРОСТО КЛАССНО! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с таким менеджером.

В общем, менеджер, меняйся – или уходи с рынка услуг!

В качестве дополнительного мотиватора к изменению - выступают наши тренинги продаж, а именно НОВАЯ система продаж, разработанная под требования рынка.

Принципы новой системы продаж

Чем интересна эта система?

- Средства, вложенные в обучение, возвращаются компании уже через месяц!

- Данная система продаж продолжает работать (без внешнего «вмешательства» тренера) в течение следующих 2 месяцев. А при внедрении внутренними силами (отделом персонала, руководителем отдела продаж) – может стать основой успешности, т.е. выполнении поставленных планов перед менеджерами.

- Повышением мотивации менеджеров «продавать», а не «обслуживать».

- Измеримостью результатов обучения (до, во время, после). Таким образом, помимо обучения можно оценить своих менеджеров: а готовы ли они работать в новых экономических условиях?

- Сроками и формой реализации системы, что позволяет учиться, работая, а работая, учиться.

- Практическими мастер-классами, чётко отвечающими на вопросы сегодняшнего дня.

Информацию о данной системе, а также рекомендации клиентов можно получить по телефону: 48-78-06

Центр Перспективы и Развития

г. Омск, ул. Кемеровская 10, офис 414

тел: (3812) 212-553, 

48-78-06

e-mail: cpr-omsk@yandex.ru

X

Закажите звонок

Наш адвокат свяжется с Вами и даст подробную информацию по интересующим Вас вопросам.



09
:
00
+7(999) 999 999
9
18
Наш адвокат свяжется с Вами