Отдел продаж

Эффективная структура отдела продаж

Значение отдела продаж для любой компании, планирующей завоевать рынок, трудно переоценить. Зачастую эффективная работа отдела продаж – главный козырь в конкурентной борьбе. С чего лучше начать и как избежать ошибок при построении этого подразделения, рассказывает руководитель ПТиКУ «XXI век» Марина Мораш.

– Марина Владимировна, насколько компании необходим отдел продаж? Ведь зачастую у компании есть база постоянных клиентов.

– Если на предприятии отдел продаж создается с «нуля», то по собственному опыту и опыту других консалтинговых компаний могу сказать, что с момента организации отдела продаж до его эффективной, стабильной  работы пройдет от 9 месяцев до 2,5 лет кропотливой и трудоемкой работы опытного управленца. Для тех компаний, кому нужны новые клиенты уже сегодня, простым и эффективным решением может стать  «Внешний отдел продаж». Аутсорсинг продаж  позволяет  передать  все трудности по «холодному» (первичному) обзвону  клиентов,  рутинные функции по формированию клиентской базы и рассылке коммерческих предложений профессиональному Call - центру и каждый день получать конкретный результат: информацию о том, кто из потенциальных клиентов готов вести переговоры уже сегодня, а кого ближайшие полгода беспокоить нет смысла.

– Какой оптимальный состав отдела продаж?

– Говоря о составе отдела продаж, стоит оценить объем работы – именно от этого зависит количество работников. На омском рынке нет необходимости нанимать больше, чем 6-12 менеджеров, но и 1 – 2 человека – это не отдел продаж.

Все мы знаем ситуации, когда при уходе с работы рядового сотрудника бизнес испытывал серьезные трудности. Надежной такую ситуацию не назовешь. В случае с отделом продаж мы изначально имеем дело с продажными (в разных смыслах этого слова) людьми. Представляете, какой ущерб компании наносит начальник отдела продаж, который уходит из бизнеса вместе с командой, чтобы открыть свое аналогичное дело? И стремится не только забрать сотрудников и клиентскую базу, но и нанести максимальный урон предприятию, с которого он уходит?

Поэтому необходимо, чтобы управление бизнесом, в том числе отделом продаж, было выстроено на нескольких взаимозаменяемых специалистах.

– Какая структура для отдела продаж наиболее эффективна?

– Более эффективна система, когда структура отдела разбита по этапам продаж. Например, первый этап – «холодные звонки». Этим могут заниматься 2 телемаркетолога, нацеленные на постоянный поиск новых клиентов. Второй этап – продажи, здесь трудятся 3 человека. Они совершают первые встречи, делают первые продажи. И третий этап – сопровождение постоянных клиентов, где достаточно одного менеджера, который будет поддерживать контакты с постоянными клиентами, повышать их лояльность.

– Кому лучше доверить формирование отдела продаж? Кадровым агентствам стоит доверять?

– Очень сложно найти человека, который может сформировать хороший отдел продаж. Для этого нужна достаточно высокая квалификация, опыт, энергетика. На формирование отдела продаж уходит от 9 месяцев до 3 с половиной, только тогда он становится «боевой» самодостаточной единицей.

Организовать отдел продаж «с нуля», сделать из отдельно набранных людей единую команду – непростая задача. Чаще всего формирование отдела продаж – инициатива руководителя компании. Ведь у него огромная мотивация – ему надо развивать бизнес.

К кадровым агентствам я отношусь с осторожностью. Речь идет не о качестве услуг или добросовестности. Просто те услуги, которые они предлагают, вряд ли помогут вам сформировать полноценный отдел продаж. Возможно, в качестве предварительного этапа отбора персонала можно прибегнуть к их помощи, но этот отбор будет проходить только по формальным признакам. Например, вам важно отобрать человека определенного возраста, образования, пола и т.п. Все это можно сделать, изучив резюме, но вряд ли сотрудники кадрового агентства смогут оценить профессиональные навыки соискателя. И вам в любом случае необходимо проводить собеседование с кандидатами.

– Какие ошибки совершают руководители при формировании отдела продаж?

– На мой взгляд, стоит вести речь о более или менее эффективных способах формирования отдела продаж. Например, малоэффективным способом я считаю брать человека без стажировки. Так, прежде чем рассказывать человеку о продукте, стоит оценить, может ли он продавать. Опыт продаж, указанный в резюме, еще ни о чем не говорит. А вот опыт продаж в другой области – это даже минус, потому что человек переносит стереотипы на новую деятельность, а они могут не сработать.

Марина МОРАШ,

директор ПТиКУ «XXI век»,

организационный консультант

Отдел продаж

X

Закажите звонок

Наш адвокат свяжется с Вами и даст подробную информацию по интересующим Вас вопросам.



09
:
00
+7(999) 999 999
9
18
Наш адвокат свяжется с Вами